Ποια είναι η απόδοση των πωλήσεων;

Για να μην καεί και να μην χρεοκοπήσει, είναι απαραίτητοκρατήστε ένα χέρι στο παλμό της οικονομικής κατάστασης. Πρέπει πάντα να έχετε μια ιδέα για την πραγματική κατάσταση των πραγμάτων. Εάν υπάρχουν αξιόπιστα λογιστικά στοιχεία, τότε μάθετε σε ποια κατάσταση η επιχείρηση θα βοηθήσει τα μαθηματικά. Και αν σε περισσότερες λεπτομέρειες - ο συντελεστής αποδοτικότητας των πωλήσεων.

Γενικές πληροφορίες

Ο συντελεστής αποδοτικότητας των πωλήσεων δείχνειτο οικονομικό αποτέλεσμα των δραστηριοτήτων του οργανισμού, με επίκεντρο το πόσο από τα έσοδα είναι κέρδος. Πρέπει να σημειωθεί ότι για υπολογισμούς μπορούν να χρησιμοποιηθούν διαφορετικές προσεγγίσεις και χαρακτηριστικά, γεγονός που δημιουργεί διαφορετικές παραλλαγές αυτού του δείκτη. Τι χρησιμοποιείται πιο συχνά; Αυτή είναι η αποδοτικότητα των πωλήσεων κατά καθαρό ή μεικτό κέρδος. Αλλά η έμφαση μπορεί να δοθεί στην λειτουργική συνιστώσα.

Παράδειγμα:

Μπορείτε να μιλήσετε πολύ για το συντελεστήκερδοφορία των πωλήσεων. Ο τύπος σας επιτρέπει επίσης να το κατανοήσετε και να χρησιμοποιήσετε τη γνώση προς όφελός σας. Ας εξετάσουμε, λαμβάνοντας υπόψη την κύρια αξία του καθαρού κέρδους. Ο τύπος σε αυτή την περίπτωση έχει ως εξής: PSC = PP / OP * 100%. Η πρώτη μείωση (KPI) σημαίνει "δείκτης κερδοφορίας πωλήσεων". Αυτός είναι, στην πραγματικότητα, ο απαραίτητος δείκτης για εμάς. Το PE είναι καθαρό κέρδος. Το OP είναι ο όγκος των πωλήσεων. Εδώ είναι μια απλή φόρμουλα. Αλλά σας επιτρέπει να υπολογίσετε την καθαρή κερδοφορία των πωλήσεων.

Τα δεδομένα για τους υπολογισμούς πρέπει να ληφθούν από την έκθεση, όπουτα κέρδη και οι ζημίες συνοψίζονται. Η ληφθείσα αξία επιτρέπει την εκτίμηση του εισοδήματος της εταιρείας για κάθε ρούβλι που κερδίζεται. Αυτό είναι ενδεχομένως χρήσιμο για την ερμηνεία των διαθέσιμων στοιχείων για τον κύκλο εργασιών, καθώς και για την προετοιμασία οικονομικών προβλέψεων σε μια περιορισμένη αγορά που περιορίζει την αύξηση των πωλήσεων. Επιπλέον, ο συντελεστής μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την αξιολόγηση των επιδόσεων των διαφόρων εταιρειών που δραστηριοποιούνται στον ίδιο κλάδο.

Αλλαγή τιμών

Ο ίδιος ο τύπος δεν θα αλλάξει. Αν η εταιρεία αντιμετωπίζει ένα συγκεκριμένο καθήκον ή σύνθετες συνθήκες, αντί για PE πρέπει να υποκαταστήσουμε:

• λειτουργικό κέρδος.
• μεικτό περιθώριο ·
• Κέρδη προ φόρων (και μερικές φορές μέχρι τόκων).

Αν η τιμή του συντελεστήτην αποδοτικότητα των πωλήσεων, τότε, αρχικά, για να κατανοήσουμε την κατάσταση στην αγορά, αρκεί να συγκρίνουμε την αξία της με τα παρόμοια χαρακτηριστικά άλλων επιχειρήσεων που βρίσκονται εδώ.

Και με βάση αυτά τα δεδομένα, μπορείτε να πείτε,αν η δραστηριότητα είναι επιτυχής, τι γίνεται και εάν υπάρχει το μέλλον με τον οργανισμό διατηρώντας παράλληλα αυτήν την τακτική. Και αυτό είναι όλα για να μάθετε το συντελεστή κερδοφορίας των πωλήσεων. Δεν υπάρχει καμία κανονιστική αξία γι 'αυτό, αλλά αν θέλετε να καθοδηγηθείτε σε αυτό το θέμα, μπορείτε να κάνετε τα εξής: βρείτε τη μέση τιμή για τον τομέα της οικονομίας, για την οποία είναι απαραίτητο να χρησιμοποιήσετε τα δεδομένα των κρατικών στατιστικών. Εάν το δικό σας αποτέλεσμα είναι υψηλότερο, τότε αυτό είναι καλό και υπάρχει πιθανότητα. Και αν η τιμή είναι χαμηλότερη, θα πρέπει να αλλάξετε την κατάσταση.

Πώς να αυξήσετε την κερδοφορία των πωλήσεων;

Με όρους, υπάρχουν τρεις επιλογές:

• Αύξηση εσόδων σε ποσοστιαίες μονάδεςσχέση με το κόστος. Οι λόγοι είναι η αύξηση των όγκων πωλήσεων και οι αλλαγές στο εύρος. Σε αυτή την περίπτωση, μπορείτε να δώσετε προσοχή στις μεταβλητές και τα πάγια έξοδα. Η δομή της τιμής κόστους επηρεάζει σημαντικά το μέγεθος του κέρδους. Έτσι, εάν επενδύσετε σε πάγια περιουσιακά στοιχεία, τότε το σταθερό κόστος θα αυξηθεί. Ταυτόχρονα, υπάρχει μια πιθανότητα μείωσης των μεταβλητών. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η εξάρτηση έχει έναν μη γραμμικό χαρακτήρα. Επομένως, είναι προβληματικό να βρεθεί ο βέλτιστος συνδυασμός. Ευνοϊκά, η μεταβολή της ποικιλίας των προσφερόμενων προϊόντων επηρεάζει επίσης την αύξηση των εσόδων.

• Τα έξοδα μειώνονται ταχύτερα από τα έσοδα. Λόγοι - η αύξηση του κόστους των προϊόντων, των έργων, των υπηρεσιών ή των αλλαγών στο εύρος των πωλήσεων. Τυπικά, ο δείκτης κερδοφορίας αυξάνεται, αλλά ο όγκος των εσόδων μειώνεται. Αυτή η τάση δεν μπορεί να θεωρηθεί ευνοϊκή. Για να κάνετε τα σωστά συμπεράσματα, θα πρέπει να αναλύσετε την τιμολόγηση και το προτεινόμενο εύρος τιμών.
• Τα έσοδα αυξάνονται, το κόστος μειώνεται. Οι λόγοι είναι οι αυξήσεις των τιμών, οι αλλαγές στα πρότυπα δαπανών ή / και μια σειρά πωλήσεων. Αυτή είναι η πιο ευνοϊκή τάση. Οι οργανισμοί ενδιαφέρονται για μια τέτοια βιώσιμη κατεύθυνση ανάπτυξης.

Κάτω

Αλίμονο, δεν είναι όλα καλά. Συχνά ο συντελεστής αποδοτικότητας των πωλήσεων μειώνεται. Ακολουθεί μια σύντομη λίστα επιλογών και λόγων:

• μείωση των τιμών ·
• αύξηση των κανόνων κόστους ·
• αλλαγές στη δομή του φάσματος των πωλήσεων ·
• η αύξηση του πληθωρισμού ξεπερνά τις μεταβολές στα έσοδα.

Πρόκειται για μια δυσμενή τάση. Για να διορθώσετε την κατάσταση, πρέπει να αναλύσετε την τιμολόγηση, το σύστημα ελέγχου κόστους, την πολιτική συνδυασμών. Ίσως είναι ότι τα έσοδα θα πέσουν ταχύτερα από ό, τι οι δαπάνες. Ο πιθανός λόγος για την κατάσταση αυτή είναι η μείωση του όγκου των πωλήσεων. Πρέπει να σημειωθεί ότι αυτή η κατάσταση είναι πολύ συνηθισμένη σε περιπτώσεις όπου μια επιχείρηση μειώνει τη δραστηριότητά της στην αγορά. Στη συνέχεια, πρέπει να διεξάγετε μια λεπτομερή ανάλυση της πολιτικής μάρκετινγκ της εταιρείας.

Μπορεί επίσης να αυξηθεί το κόστος καιτα έσοδα μειώνονται. Ο λόγος για αυτό είναι η πτώση των τιμών, οι αλλαγές στη σύνθεση του προϊόντος των πωλήσεων ή / και αύξηση του κόστους κανόνες. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση των τιμών και να επανεξετάσετε το σύστημα ελέγχου. Αυτό συμβαίνει συχνά, ή λόγω αλλαγών στις συνθήκες λειτουργίας (ανταγωνισμός, η ζήτηση, πληθωρισμός), ή αναποτελεσματική λογιστικό σύστημα στην παραγωγή.

Άλλες φόρμουλες

Έχουμε ήδη εξετάσει μια φόρμουλα. Ας δώσουμε σύντομα προσοχή σε δύο ακόμα. Το πρώτο - КРП = Μικτό κέρδος / Εισπράξεις. Για να μεταφράσετε σε ποσοστά, μπορείτε να πολλαπλασιάσετε κατά 100%. Ο τύπος αυτός χρησιμοποιείται για την εμφάνιση της διαφοράς μεταξύ του κόστους πωλήσεων και του ποσού των εσόδων. Το δεύτερο μοιάζει με αυτό και είναι γραμμένο ως εξής: IFR = Κέρδη προ φόρων και τόκων / Έσοδα * 100%.

Συμπέρασμα

Και τελικά θέλω να εξετάσω μερικά ακόμηστιγμές. Το πρώτο αφορά τον όγκο των πωλήσεων. Αμέσως, δεν μπορεί όλοι να καταλάβουν τι είναι αυτό το χαρακτηριστικό. Αλλά έχει ένα δεύτερο όνομα, το οποίο πρέπει να φέρει σαφήνεια, - τα έσοδα. Σε διαφορετική λογοτεχνία, αυτές οι δύο έννοιες χρησιμοποιούνται σε ένα πλαίσιο, επομένως, όταν βλέπετε μια τέτοια μετατόπιση, δεν πρέπει να ανησυχείτε, μπορείτε να συνεχίσετε να υπολογίζετε με τύπους. Και το δεύτερο σημείο είναι η κανονιστική έννοια. Παλαιότερα εθεωρείτο τυχαία, αλλά θα ήταν περιττό να το συμπληρώσουμε.

Όταν υπάρχουν οργανώσεις με το ίδιο οικονομικόαποτελεσματικότητα, τότε με ένα μακρύ κύκλο παραγωγής, η κερδοφορία θα είναι υψηλότερη. Αν η επιχείρηση εργάζεται σε μια σφαίρα υψηλού κύκλου εργασιών, τότε δεν είναι απαραίτητο να βασιστείτε σε μεγάλη σημασία. Πρέπει να σημειωθεί ότι η κερδοφορία μπορεί να αποδείξει μια κερδοφόρα ή μη κερδοφόρα επιχείρηση, αλλά δεν παρέχει στοιχεία σχετικά με το εάν είναι αποδοτικό να επενδύσουμε σε αυτήν. Επομένως, για να λάβετε μια απάντηση σε αυτή την ερώτηση, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε άλλους δείκτες και τύπους για να σας βοηθήσουμε να κατανοήσετε την κατάσταση που συμβαίνει.